株式会社ジゴワット

ソリューション事例

インタビュー

bandoバンドー化学株式会社
取締役常務執行役員 新事業推進センター長 畑 克彦 様

バンドー化学株式会社 プライベートショー「バンドーテクノフェア2018」

大阪会場:9月6-7日/グランフロント大阪北館B2Fナレッジキャピタルコングレコンベンションセンター
東京会場:9月13-14日/秋葉原UDX 2F AKIBA_SQUARE
〈入場料無料/専用サイトより事前登録制〉

バンドー化学様初めての試みとなる一般来場制によるプライベートショー。その開催から遡ること1年前、大手広告代理店を中心に数社が集められて企画コンペが競われました。
会場選定から集客施策、事前登録システム構築、事務局運営、既存製品と新事業分野が混在する製品展示手法にいたるまで盛りだくさんの課題をクリアし、いかにプライベートショーを成功させるかに注力した結果、オリエン時の要望に留まらない数々の提案が誕生し、そして採用されました。

インタビュアー:ジゴワット代表取締役社長 佐々木設子

ジゴワットが選ばれた理由を教えていただけますか。

私が主導権をもって選んだのではなく、基本的には投票による結果で関係者の総意です。個人的な意見としては、前回の採用企業は提案してきた企画と実際に出来上がった内容にギャップがあったという事実がまず先入観としてありました。会場から看板ひとつまでチープな印象で落胆したのです。
そこで、バンドーテクノフェアでの付き合いよりも、日頃から東京ビッグサイトを中心に実績のある会社の方が安心して任せられるのではないかという思いがありました。
前回は営業企画の担当者が主動で、やはり投票で決めたのですが、採用した大手とは提案内容をそれぞれ見比べても僅かな差でした。そして今回も総体的に良かったので、採用という投票結果につながったということです。

来場者のアクセスを優先し会場の変更を盛り込んだ提案についてはいかがでしたか。

コンペの時点ですでに会場は押さえていましたが、結果的に良かったです。前回までの会場に慣れておられる方など、場所が変わったことで不便を感じる方が居ない訳でもなかったのですが、新しい会場で印象や見映えも違ったと思います。

コーポレートイメージを刷新

テクノフェアを開催された2018年度、バンドー化学様は「Breakthroughs for the Future」をスローガンとする長期経営計画の第2ステージが始まる年でした。そこで、最初の課題として企業イメージを刷新する目的でコーポレートイメージの企画が始まり、ジゴワットの「On The Run」という斬新なコピーに据えた案を採用いただきました。

On the Run

一番最初に「従来当社が打ち出してきたイメージとは違う」ということが挙げられます。その点は非常に良かったと思います。次に、新しいものが貼り付いて古いものが剥がれ落ちていくという図柄に関して、長期経営計画の象徴的な狙いを表した絵になっていると感じています。
(参照:バンドー化学様webサイト 新事業創出の取り組み


長年既存のお客様層を限定して来場いただくスタイルで開催してきたテクノフェア。開催目的は主力事業の重点製品や新製品のお披露目でしたが、2018年度は初めて新事業分野のお客様およびパートナーと出会う場にスイッチ。これまで完全招待制で開催されていたプライベートショーを、開発製品を出すにもかかわらず一般公開を前提とする事前登録制に踏み切られました。

従来の招待制から一般公開に変更された理由を教えていただけますか。

これまでのやり方は、会社の動向やイメージをお客様にお伝えするには良かったのですが、ビジネスの現場サイドからは、ずっと同じスタイルで本当に新しいビジネスに繋がるのかという懸念がありました。
日々の仕事に直結しにくいイメージから、展示会の第一目的を新しいビジネスを創出する機会として使えないかということになったのです。
そうなると、限定したお客様ではなくいろんなお客様に来ていただきましょうということで、目的に合わせるために一般公開にしようと進めていきました。

御社はでメールマーケティングを導入されていますが、来場者の分析はいかがでしょうか。

来ていただいたお客様の業種あるいは仕事の内容を見ると、一番多いのは商社で約半数を占めています。2割程がおそらく競合で、本来期待したいところが残りを占めているというカタチです。そのなかで特に新しいビジネスに関連する技術開発や設計、資材調達とかいった方々は全体の3割程で、それ以外が大きなウエイトを占めています。

この比率をどのようにお考えでしょうか。

比率を変えるのはなかなか難しいと思うのですが、来場者の絶対数を増やす、例えば倍になることで比率が変わらなくても本来期待したいお客様層も2倍の数字が見込めます。そんな所が次の課題になってくると思います。

集客について具体的な施策はおありでしょうか。

今回ご来場いただいたお客様のなかに、名古屋付近の方がほとんどおられません。我々のテクノフェアのためだけに遠方から大阪なり東京の会場に来ていただけるか、ということと直結していると思います。それが、例えば「ついで」のようなものがあれば変わってくるのではないかと考えます。特に東京の会場で言うと、同日に東京ビッグサイトで面白い展示会があるとか期間中に近辺で何かある、そんなことを繋げればおそらく結果的にはもっと良いのかなと思うのです。積み重ねてじわじわ効く情報発信の他に、可能性を広げる特効薬のようなアイデアにも期待したいと思います。

承知いたしました。多くの技術系展示会でエンジニアの来場が少ないことは課題とされています。余程未来の開発のヒントがあったり、取り組んでおられる開発品のブレイクスルーにつながるものがなければ業務を抜けて展示会へという行動に繋がりません。幅広く正確に得られるものの可能性を伝える必要があります。次回の課題として考えてまいります。

開催を終えて
〜プライベートショーの狙いと役割とは~

B to Bメーカーのビジネスにとって技術展は重要なマーケティング活用。巨大な会場で開催される総合展・専業展のブースではたくさんの出会いや名刺情報は得られても、ブランドを浸透させるのはなかなか難しいのが現実です。そのなかで御社はプライベートショーを長年続けられています。

専業展等と比べてプライベートショーのメリットをどのように感じておられますか。

一概に比べるのは難しいですね。テクノフェアは、会社全体をアピールする場という意味合いも半分あって、あと半分が個々の製品を普段のご説明よりも詳しくご紹介してお勧めできますというのが来ていただいた方のメリットになると思います。

プライベーショーならではの丁寧なアプローチで、お客様のビジネスに新たな発想を喚起するということでしょうか。

熟成した製品のマーケットが飽和していくなかで、製品に直結したビジネス展開は難しい面もあります。ですから、「こういう製品を開発しているバンドー化学だから、この製品をお願いできるんじゃないか」と思っていただける展示会になることを願っています。

理想のイメージはおありですか。

こんな事まで出来るのかと思ってもらえるようなアイデアも大切だと思います。また、製品が成り立っている要素技術的なところまで際立たせて、分ってもらえる素晴らしい展示方法とかパネルとか説明会とかが企画できるならば、それは東京ビッグサイトの展示会でやる話ではなく、プライベートショーですね。当社の技術にはこんなベースがあるので、お客様に「今考えている新しい開発をバンドー化学に話してみようか」という動機付けができるような展示が今後の大きな狙いになるのではないかと思います。

当社の力を結集してより効果の高い展示会ができるよう努めてまいります。

最後に
〜次回のテクノフェアを目指して~

今回の「バンドーテクノフェア2018」を通じてジゴワット関係者一同、貴重な経験の中から多くの学びを得ることができました。最後に、忌憚の無いご意見を伺わせていただきたいと思います。

畑常務が外部の協力会社に求められることを教えていただけますか。

具体的に、次回のテクノフェアでお話をさせていただきますと、おそらく来年か再来年ぐらいになるでしょう、2018年から2年後ないし3年後です。3年ぐらい前の記憶はおそらくある中での展示会ですから、展示物は同じでも何か違うという展示をしたい。

画期的なアイデアや新たなイメージの創造でしょうか。

そうですね。それプラス、先ほど言ったようにバンドー化学だったらこの分野は任せられますよね、という風な暗示、暗示でなくて明示でもいい。それができるような展示であり、展示方法ですね。その辺りが私の期待するところです。

重責を肝に銘じておきます。我々は単にデザインをする、メッセージを通じてデザイン表現をするだけではなくて、展示会成功のための統合マーケティング、それを実施すること、それをもっともっと深くご提案していくことが私たちのミッションであると考えております。今回発見した課題をぜひとも次回に繋げるために、2年後3年後のテクノフェア開催の時に必ずお呼びいただけるようなご提案を、今このタイミングから積み重ねて考えていきたいと思っています。
本日は本当にお忙しい中、ありがとうございました。

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2019/07/23

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